Leidinggeven, rekruteren en sales. Diverse workshops en trainingstrajecten. Mensen begrijpen en ze naar een hoger niveau tillen is onze passie. Dit doen we door onze klanten de nodige tools te geven en de juiste skills aan te leren om zo samen met hun team betere resultaten te behalen.
Hier vind je snel meer info: https://uman.be/
Oplossingen voor weerstand in de verkoop
Weerstand tijdens verkoopgesprekken is een veelvoorkomend probleem waar veel verkopers in België mee te maken krijgen. Bij U-Man Belgium helpen we bedrijven en hun teams om effectiever te communiceren, waardoor ze beter kunnen omgaan met bezwaren en weerstand. In deze blog delen we praktische oplossingen die je direct kunt toepassen om meer deals te sluiten en je verkoopresultaten te verbeteren.
Waarom weerstand in de verkoop ontstaat
Weerstand is vaak een natuurlijke reactie van potentiële klanten. Het kan verschillende oorzaken hebben, zoals gebrek aan vertrouwen, onduidelijkheid over de oplossing of simpelweg de behoefte aan meer informatie. Door de onderliggende redenen te begrijpen, kun je beter inspelen op de behoeften van je gesprekspartner.
Veelvoorkomende oorzaken van weerstand
- Angst voor verandering: Mensen houden vaak vast aan vertrouwde patronen.
- Twijfels over de waarde: De klant ziet niet direct het voordeel voor zichzelf.
- Budgettaire beperkingen: Financiële overwegingen spelen een grote rol.
- Slechte timing: Het moment is niet ideaal voor de prospect.
Expertentip van U-Man
Luister actief naar de bezwaren van je klant. Vaak ligt de echte reden voor weerstand verborgen achter het eerste argument dat ze geven. Onze workshop communicatie leert je hoe je dieper kunt graven naar de werkelijke behoeften.
Effectieve technieken om weerstand te overwinnen
Het overwinnen van weerstand begint met de juiste mindset en technieken. Hieronder vind je bewezen methodes die werken in de Belgische markt.
De empathische benadering
Toon oprechte interesse in de situatie van je klant. Stel open vragen zoals “Wat maakt dat u hier twijfels over heeft?” in plaats van direct in de verdediging te schieten. Dit creëert ruimte voor een constructief gesprek.
Het omzetten van bezwaren in voordelen
Elk bezwaar bevat een kern van waarheid die je kunt gebruiken om je oplossing sterker te presenteren. Bijvoorbeeld: “Ik begrijp dat de prijs een zorg is. Laten we eens kijken naar de langetermijnbesparingen die dit product oplevert.”
Belangrijk: Weerstand is niet persoonlijk. Zie het als een kans om meer te leren over wat je klant echt nodig heeft, niet als een afwijzing van jou als persoon.
Praktische tools voor verkoopweerstand
Bij U-Man Belgium ontwikkelden we specifieke tools die je direct kunt inzetten tijdens verkoopgesprekken. Deze helpen je om weerstand te verminderen en het gesprek positief te sturen.
De 3-stappenmethode
- Erkenning: Toon begrip voor het bezwaar (“Dat begrijp ik volledig…”)
- Onderzoek: Verdiep je in de achterliggende reden (“Kunt u me meer vertellen over…”)
- Oplossing: Bied een passend antwoord (“Wat als we…”)
Het voorspellende verkoopgesprek
Anticipeer op mogelijke bezwaren nog voor ze geuit worden. Door potentiële zorgen proactief aan te pakken in je presentatie, voorkom je veel weerstand.
“De beste verkopers zijn niet diegenen die nooit weerstand ervaren, maar wel diegenen die weten hoe ze ermee om moeten gaan. Het verschil zit in de voorbereiding en communicatievaardigheden.” – U-Man Belgium team
Hoe training bijdraagt aan minder weerstand
Structurele verbetering in het omgaan met verkoopweerstand begint met de juiste training. Onze aanpak bij U-Man Belgium richt zich op zowel technieken als mindset.
Rolspellen en praktijkoefeningen
Tijdens onze workshops oefenen we realistische scenario’s waardoor je zelfvertrouwen groeit in het omgaan met moeilijke situaties. Je leert onder andere:
- Non-verbale signalen herkennen
- De juiste vragen stellen op het juiste moment
- Creatieve oplossingen bedenken voor complexe bezwaren
Het ontwikkelen van emotionele intelligentie
Succesvolle verkoop draait om connectie maken. We leren je hoe je emotionele intelligentie kunt inzetten om sneller vertrouwen op te bouwen en weerstand te verminderen.
Onze aanbeveling
Investeer in regelmatige training voor je verkoopteam. Markten veranderen continu en wat vorig jaar werkte, kan nu al achterhaald zijn. Onze workshops worden jaarlijks geüpdatet met de nieuwste inzichten voor de Belgische markt.
Veelgemaakte fouten bij het omgaan met weerstand
Sommige veelvoorkomende patronen maken weerstand alleen maar erger. Hieronder vind je wat je beter kunt vermijden.
Te snel in de verdediging schieten
Wanneer een klant weerstand toont, is de natuurlijke reactie om meteen je product of dienst te verdedigen. Dit werkt vaak averechts. Beter is om eerst te luisteren en te begrijpen.
Generieke antwoorden geven
Standaardreacties werken zelden. Elke klant is uniek en verdient een op maat gemaakt antwoord op zijn specifieke bezwaren.
- Niet doen: “Iedereen zegt dat in het begin”
- Wel doen: “Ik hoor wat u zegt. Laten we kijken hoe we dit specifiek voor uw situatie kunnen oplossen”
Hoe meet je succes in het omgaan met weerstand
Verbetering begint met meten. Deze indicatoren helpen je om je progressie te volgen.
Kwalitatieve meetpunten
- Hoe comfortabel voel je je tijdens moeilijke gesprekken?
- Krijg je vaker de kans om alle bezwaren te horen?
- Lukt het beter om het gesprek positief af te sluiten?
Kwantitatieve meetpunten
- Conversiepercentages na eerste bezwaar
- Aantal deals dat na weerstand alsnog gesloten wordt
- Gemiddelde tijd tussen eerste bezwaar en oplossing
Tip: Begin met het bijhouden van veelvoorkomende bezwaren in je CRM. Dit helpt je om patronen te herkennen en hierop te anticiperen in toekomstige gesprekken.
Training & coaching op maat voor KMO zaakvoerders
U-Man heeft meer dan 30 jaar ervaring in het begeleiden & ondersteunen van (Vlaamse) KMO zaakvoerders door middel van training, coaching en consulting op maat. Op onze lauweren rusten is niet aan ons besteed! Wij blijven onze trainingen steeds optimaliseren. Dankzij onze trainingen op maat krijg jij als bedrijfsleider de nodige kennis & vaardigheden om het volledige potentieel binnen je bedrijf efficiënt te benutten en meer plezier te beleven in wat je doet. Resultaat gegarandeerd! Want wij blijven je helpen en coachen tot je de theorie helemaal zelf kan omzetten in de praktijk.
Gecertificeerd & erkend
De kwaliteit van onze dienstverlening staat altijd voorop. Wij leggen ons niet neer bij middelmatigheid.
Jouw sleutel tot succes
Als vertrouwenspartner denken wij met je mee. We helpen je onzekerheden en uitdagingen omzetten in successen.
Begeleiding van A tot Z
Ook na onze trainingen blijven wij beschikbaar voor (nieuwe) vragen, problemen, uitdagingen, … Wij blijven steeds voor je klaarstaan.
U-Man bundelde heel wat belangrijke inzichten over leidinggeven, rekruteren en verkopen in verschillende e-books. Al deze informatie vormt een waardevolle basis voor bedrijfsleiders. Laat ons weten welke problemen, uitdagingen of onzekerheden jij als bedrijfsleider ervaart. Dan nemen we snel contact op om de verschillende mogelijkheden samen te bespreken.